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domingo, 12 de junio de 2011

LOS ADMINISTRATIVOS, LA RETAGUARDIA DEL NEGOCIO


Cuando vemos las ofertas de empleo, un elevado porcentaje de ellas, son de comerciales. Los vendedores siempre están muy  solicitados y si lo hacen bien acaparan los mejores puestos de responsabilidad en las empresas y siempre son los mejor remunerados. Nadie niega la importancia de las ventas, de hecho son clave para que la empresa funcione y llegue a buen puerto. Sin embargo, de nada serviría todo lo conseguido, todas las ventas que se hagan, si detrás no existe un equipo administrativo que respalde el negocio captado. Un equipo que,  en la retaguardia de la actividad empresarial, realiza una tarea no menos importante que consiste en retener al cliente con un servicio discreto y eficaz.

Nos basta con ver los anuncios, no se pide a los comerciales unos estudios específicos,  incluso más de la mitad es suficiente con que los candidatos tengan la enseñanza obligatoria. Tan sólo se les ordena  que vendan y punto. Por el contrario, para ser administrativo hay que tener una formación previa y muy especializada. Quien suscribe ha leído demandas de Auxiliar Administrativo en que se pedía como mínimo  ¡Licenciado en Empresariales!  Y sin embargo, todos estos años de estudios ni están debidamente valorados en las empresas, ni retribuidos en su justo valor.

Hoy en día, la gran mayoría  de las grandes empresas están reduciendo su plantilla administrativa y poniendo en su lugar, comerciales, comerciales y más comerciales. Como consecuencia de ello el trabajo administrativo se amontona rebajando con ello la calidad (clave para retener al cliente), los comerciales, además de atender los objetivos, tienen que realizar, a mayores, el trabajo administrativo lo que disminuye sus posibilidades de éxito en las ventas y una prolongación indebida de la jornada laboral y no sólo eso sino que, además tienen que captar clientes que reemplacen a los que se han ido.

Puede parecer a simple vista muy rentable a corto plazo: Todos  vendiendo con la mitad de costes de personal. Sin embargo esta política, a medio y largo plazo genera una reacción en cadena de frustraciones y resentimiento en la plantilla creando una carcoma dentro de la empresa. Ante esta situación, los trabajadores se queman enseguida, siendo sustituidos por otros nuevos. Y estos nuevos puede que sean frescos, pero son huérfanos de experiencia  y sin las tablas suficientes para enfrentarse debidamente a la actividad comercial.

En resumen, el deshacerse del personal administrativo y sustituirlo por comerciales, es como ir a una guerra solo con soldados pero sin sanidad ni intendencia; se podrán ganar las primeras batallas pero se acabará perdiendo la guerra y si se pierde la guerra, en este caso el negocio, no hay nada que hacer y será demasiado tarde para darse cuenta.


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